Quando a SAP anunciou sua oferta RISE para SAP, eu declarei que essa era uma boa ideia para a SAP. Isso permite à SAP ter um lugar à mesa quando seus clientes estão discutindo o roadmap de transformação com seus parceiros. Um cenário onde os clientes definem sua paisagem futura e a SAP é vista em um papel de apoio, convidada a participar de uma fase avançada de planejamento. Aqui a SAP pode usar o RISE não apenas para vender licenças e suporte básico, mas pode utilizar sua oferta RISE para influenciar as decisões do cliente, para não deixar que essa decisão estratégica seja tomada quase inteiramente sem eles. Também escrevi que a oferta poderia oferecer valor para todos, mas que o RISE é feito pela e para a SAP, e que isso acarreta riscos para os clientes e especificamente para os parceiros. Alguns anos se passaram e o que escrevi parece estar se tornando realidade.

“Olhando para a oferta, vejo um ganho de 70% para a SAP, 20% para os parceiros e 10% para o cliente. O RISE da SAP é um grande diferencial para a SAP, mas não necessariamente para os clientes e parceiros. Em resumo: o RISE da SAP é uma oferta feita pela SAP porque eles precisam disso.”

RISE da SAP

A SAP está promovendo o RISE/CRESCE com a SAP (vou usar apenas RISE daqui em diante para facilitar a escrita) de forma agressiva. A SAP se concentra na palavra “nuvem” para incentivar os clientes a adquirir sua oferta. O cliente quer S/4HANA? Através do RISE, a SAP oferece o S/4HANA na nuvem: S/4HANA na nuvem pública e S/4HANA na nuvem privada. A palavra “nuvem” faz todos acreditarem que a SAP oferece uma versão real do S/4HANA na nuvem. Mas o que as pessoas entendem como nuvem, você só obtém com o S/4HANA na nuvem pública. Essa é a verdadeira oferta SaaS do S/4HANA: o sistema ERP é compartilhado com outros clientes e as opções de personalização/adaptação do sistema são muito limitadas. Essa é a diferença também para a edição do S/4HANA na nuvem privada: muitas funcionalidades de personalização do cliente são reduzidas ao mínimo. Tudo isso para garantir que a SAP possa atualizar o sistema sem ter que esperar que um cliente ajuste o código personalizado. Os clientes recebem novos recursos mais rapidamente via nuvem pública, mas ser um adotante precoce de novos recursos SAP já foi um bom motivo? O S/4HANA na nuvem privada, no entanto, muitas vezes é mal interpretado como uma oferta de nuvem. É apenas uma opção de implantação para uma edição do S/4HANA local. É na nuvem porque é implantado em um hiperescalador e operado pela SAP. A diferença entre um sistema S/4HANA local e um na nuvem privada? Nenhuma. Mesmo código, mesmo software, mesmas possibilidades. No caso do atual sistema S/4HANA local já estar implantado em uma hiperscalar como, por exemplo, Azure, isso é o mais próximo que se chega da nuvem privada ao inserir a palavra nuvem privada. Com o S/4HANA na nuvem pública, os clientes obtêm recursos mais cedo e não precisam esperar até que o recurso esteja disponível para o local ou nuvem privada. Para os grandes clientes do S/4HANA, é bom que empresas menores preencham voluntariamente o papel de testador beta.

O RISE da SAP permite à SAP focar na nuvem, ter uma oferta que eles possam vender. No entanto, com todo o foco no RISE, está valendo a pena? Há uma imagem de uma análise da Gartner no então Twitter, atual X que fala por si só: a adoção do S/4HANA em geral poderia ser melhor. Apenas 14% dos clientes existentes do ECC já estão no S/4HANA. 86% ainda estão desaparecidos em ação. No Keynote da DSAG, foi mostrado um resultado de pesquisa indicando que apenas 11% estão usando o S/4HANA na nuvem pública/privada.

A maioria está usando a versão local. Isso pode servir como um indicativo se o RISE é um sucesso

Indicações do mercado também sugerem que o RISE pode estar aquém das expectativas.

Três anos após a SAP começar com o RISE, não consigo imaginar que os números são os que a SAP esperava. O RISE parece ter boa aceitação para pequenas empresas que vão para o S/4HANA na nuvem pública e onde um alto nível de processos padronizados é simplesmente obrigatório. Em resumo: para novos clientes que não têm uma grande pegada de legado, nem um parceiro confiável, o RISE da SAP é um sucesso. Essas empresas nem sempre têm as habilidades para personalizar seu sistema. Mas elas não são o que normalmente é entendido como um cliente da SAP e poderiam ter vivido feliz com Business One ou Business ByDesign. Não sei os números, mas meu palpite é que um cliente deve trazer mais de 100 usuários para o S/4HANA na nuvem pública e ampliá-lo via BTP ou outras soluções da SAP para gerar receita suficiente para torná-lo um bom negócio.

Resumo até agora: o RISE é uma oferta para impulsionar as vendas da SAP. A nuvem pública/privada do S/4HANA carece de adoção. E os clientes que impulsionam os números são empresas “pequenas”.

Conferência anual DSAG

Com isso em mente, vamos dar uma olhada no keynote do DSAG Jahreskongress 2023- DSAG é a Associação de Usuários SAP da Alemanha, o equivalente à ASUG. Na conferência, Christian Klein (CEO da SAP) falou sobre mudança.

O conteúdo que ele apresentou foi sobre a oferta RISE para SAP e por que as inovações são entregues para a nuvem e – claro – por que isso é bom para os clientes. O keynote foi um evento de vendas para o RISE. Dados os resultados apresentados no keynote da DSAG anteriormente, talvez essa não tenha sido a melhor configuração. A apresentação, e até certo ponto como Klein a apresentou, não causou uma boa impressão. Nos keynotes anteriores da DSAG, os seguintes oradores da SAP raramente reagiam aos fatos apresentados no keynote anterior. Esse também foi o caso aqui.

Keynote da SAP

Klein deu algumas razões para usar a nuvem e o RISE. A maioria dos pontos foi da perspectiva da SAP. A nuvem não é algo novo. Mudou os negócios. Outras empresas conseguiram concluir sua transformação e agora estão (na maioria das vezes) na nuvem. O RISE é uma visão que a SAP teve para os clientes. Não explicitamente mencionado, mas entrelinhas: para salvar a SAP. Para levar a SAP para a nuvem.

Klein fez de tudo para alinhar a SAP à visão. Nuvem, BTP, arquitetura aberta via interfaces para SAP e não SAP. Grande investimento em pesquisa. Automação, IA, processo inteligente etc. Por que a SAP acha que o RISE é ótimo, por que ir para a nuvem, por que usar a oferta deles. A SAP oferece IA, é usada por 25.000 clientes (ainda me pergunto quem? E eles sabem que usam?) e é segura. Com certeza, a visão é boa, coerente. Mas: nada novo.

Há a promessa de que ninguém será deixado para trás. Isso não significa que os clientes podem permanecer em uma versão antiga. Eles devem atualizar para o S/4HANA. Eles podem permanecer localmente. Mas essa escolha virá com menos recursos. Que Klein não gosta desse cenário ficou claro em seu discurso: a SAP investirá para que esses clientes não sejam deixados para trás. Porque eles têm que. Um exemplo que ele deu foi o BTP. O BTP continuará a ser portado para os 3 principais hiperescaladores. Isso é vendido como um ato de misericórdia, como: a SAP está fazendo isso por você, cliente. Isso ignora o fato de que a SAP deve fazer isso porque a SAP não é um hiperescalador. Nos negócios de nuvem, eles são irrelevantes. AWS, Azure, GCP, esses são os hiperscaladores. A SAP não. A SAP tentou, falhou, agora eles devem pagar o preço por não ser um hiperescalador. Oferecer o BTP em 3 nuvens não é uma oferta que a SAP faz aos clientes voluntariamente. A SAP deve fazer isso. É uma audácia esperar um “obrigado, SAP” dos clientes. A lista de coisas que os clientes podem esperar estar disponíveis para todos é longa. No entanto, a SAP quer oferecer essas apenas aos clientes do RISE da SAP. Pelo menos para o S/4HANA na nuvem privada, isso não faz sentido. É o mesmo que um S/4HANA local. Por que não permitir que os clientes se inscrevam no recurso de nuvem como IA e integrem-no ao seu sistema local? Basicamente a mesma coisa que para a nuvem privada?

Conclusão

Nenhuma nova razão para SAP RISE ser a melhor coisa desde o pão fatiado. Pelo contrário.

Por que um cliente deveria usar a IA da SAP? E quando eles quiserem, por que apenas via SAP RISE e por que ainda custa um adicional de 30%? A SAP é segura? A SAP pode ser confiável para tratar os dados do cliente com segurança (dica: não estou convencido)? Os clientes da SAP têm sistemas complexos. É aí que a SAP deveria oferecer suporte, e não culpar os clientes por terem um sistema complexo. Qual é a intenção de sempre dizer: há um cliente com um grande sistema SAP de legado, com muitas personalizações, e eles agora têm que gastar milhões para uma migração marrom para o S/4HANA. Culpa deles por custar tempo e dinheiro com pouco benefício. Esse foi o tom do keynote: culpar os clientes por não entenderem o quão grande é a oferta da SAP. Ou que permitiram ter um panorama complexo que dificulta a vida da SAP. Bem-vindo à realidade. Que tal facilitar ao máximo para a base de clientes ir para o S/4HANA em vez de tornar ainda mais difícil?

O RISE tem três anos, é uma ideia de Klein, mas por que os clientes não estão utilizando? O porquê é importante, mas Klein deixou de falar sobre isso. Não há análise ou ajuste para RISE para garantir que a adoção cresça eliminando pontos-chave de dor. Será que é melhor adotado fora da região DACH? Grandes, médias ou pequenas empresas? Se sim: por quê? Em vez disso, uma acusação. Por que ele precisa justificar isso? Os clientes não podem simplesmente ver o quão ótimo é?

Sempre bom ver um CEO culpando os clientes por não comprarem uma visão e oferta. Não tenho ideia se Klein estava nervoso ou se está sob pressão do conselho ou acionistas. Mas como ele lidou com a apresentação… difícil. Os números não correspondem às expectativas? Números de vendas? Preço das ações? Satisfação do cliente? A SAP tem alguma experiência quando se trata de CEOs que agem contra o interesse dos clientes da SAP. Normalmente, isso não termina muito bem para o CEO.

Deixe o mundo saber.

Traduzido do artigo: https://www.itsfullofstars.de/2023/10/rise-and-grow-perfect-for-sap/